من المأكد انك قد لاحظت هذا بالفعل لفترة طويلة. عليك فقط أن تنظر حولك لتدرك أن نموذج العمل الذي يحدث ثورة في جميع القطاعات هو المنصة.
فكر في الأمر: Uber, Airbnb , Amazon, BlaBlaCar ,Tinder , aliexpress , alibaba ... هذه ليست سوى بعض من أكبر قصص النجاح التي تتبع نموذج الأعمال هذا.
والحقيقة هي أن المنصات هي شركات ذات قيمة أكبر بكثير من الشركات الخطية . ولكن لماذا هذا؟ وكيف تختلف عن نماذج الأعمال الأخرى؟ وقبل كل شيء، كيف يمكن أن يصبحوا مربحين وناجحين إلى هذا الحد؟
إذا كنت تفكر في بدء عمل تجاري وترغب في معرفة هذه الإجابات، فأنت بحاجة أولاً إلى فهم الاختلافات الرئيسية الموجودة بين الأعمال الخطية والمنصات (المعروفة أيضًا باسم الأسواق) .
الأعمال الخطية مقابل السوق
الأعمال الخطية هي تلك التي تقدم القيمة مباشرة لعملائها . من ناحية أخرى، الأسواق هي شركات يوجد فيها قطاعان من العملاء الذين يتصلون داخل المنصة ويولدون قيمة فيما بينهم .
إذا كنت لا تفهم الفرق، فلا تقلق. بالتأكيد تفهم الأمر بشكل أفضل من خلال المثال التالي:
فكر في فندق. يقدم الفندق قيمة لكل ضيوفه. لا يهم إذا كان الإشغال 100% أو أن لديهم عميل واحد فقط. سيحصل العميل دائمًا على القيمة مباشرةً. الفندق هو عمل خطي .
الآن فكر في Airbnb. لدى Airbnb فئتان من العملاء: من ناحية هناك أصحاب المنازل ومن ناحية أخرى هناك ضيوف. ما تفعله Airbnb هو توفير منصة حيث يمكن لكلا القطاعين الاتصال للتفاعل مع بعضهما البعض وإنشاء قيمة لبعضهما البعض . Airbnb هو سوق .
في هذه الحالة، ليست الشركة هي التي تقدم القيمة بطريقة خطية لمستخدميها. إن شرائح العملاء التي تستخدم المنصة هي التي تولد قيمة لبعضها البعض.
سر إنشاء سوق ناجح
إن الطريقة التي تولد بها المنصات القيمة هي ما يجعلها شركات ذات قيمة كبيرة . ومع ذلك، فهو أيضًا ما يجعل من الصعب جدًا إنشاء واحدة وتحويلها إلى قصة نجاح .
ولكن بعد ذلك... كيف تمكنت شركات مثل أوبر أو إير بي إن بي أو أمازون من إحداث ثورة في قطاعاتها؟ ما هو السر الحقيقي لنجاحك؟ الجواب بسيط: لقد تمكنوا من توليد تأثير الشبكة .
يحدث تأثير الشبكة عندما تحصل الشركة الناشئة على كتلة حرجة ضخمة من المستخدمين لبدء استخدام منصتها . عندما يحدث هذا، تبدأ الشركة الناشئة في توليد الكثير من القيمة لمستخدميها وتدخل في دائرة حميدة : كلما زادت القيمة التي تخلقها، كلما زاد عدد المستخدمين الجدد المسجلين، وكلما زاد عدد المستخدمين الجدد المسجلين، زادت القيمة التي تخلقها.
ولمساعدتك على فهم الأمر بشكل أفضل، دعنا نعود إلى مثال Airbnb. تخيل أنك تريد استئجار شقة في لندن، وقررت استخدام Airbnb ورأيت أن هناك 3 شقق متاحة فقط.
باعتبارك ضيفًا، فإن المنصة لا توفر لك أي قيمة، نظرًا لأن العرض المتاح محدود للغاية وليس لديك خيار مقارنة الأسعار والموقع والحجم وما إلى ذلك.
سيحدث نفس الشيء لك إذا كنت مالك المنزل. تخيل أنك نشرت شقتك للإيجار ولكنك تدرك بسرعة أنه لا يكاد يوجد أي مستخدمين يتطلعون إلى حجز سكن على هذا الموقع/التطبيق. المنصة في هذه الحالة لن توفر لك القيمة أيضًا ، حيث أنه سيكون بإمكانك استئجارها نادرًا جدًا، أو حتى عدم استئجارها على الإطلاق.
يحدث تأثير الشبكة عندما تتغلب على هذا التحدي الهائل المتمثل في خلق القيمة ووجود عدد كبير من المستخدمين المسجلين ، حيث أنه كلما زاد عدد العملاء المسجلين، زادت القيمة التي توفرها منصتك، وكلما زادت القيمة التي توفرها منصتك، زاد عدد المستخدمين المسجلين .
ينطبق تأثير الشبكة على جميع المنصات : فكر في Amazon أو Blablacar أو Glovo أو حتى Tinder. كلما زاد عدد المستخدمين، زادت القيمة، وبما أنها توفر قيمة كبيرة، فإنها تتمكن بشكل دائم من جذب مستخدمين جدد .
الموارد اللازمة لإنشاء السوق
كما يمكنك أن تتخيل، فإن الموارد التي تحتاجها المنصة تختلف تمامًا عن تلك التي تحتاجها الأعمال الخطية.
لفهم ذلك جيدًا، دعنا نعود إلى مثال الفندق. تخيل أن سلسلة هيلتون تريد توسيع محفظتها. يمكنك أن تتخيل ما هي الموارد التي ستحتاج إلى الاستثمار فيها، أليس كذلك؟ بشكل رئيسي في الأصول العقارية (الفنادق).
ومن ناحية أخرى، ما الذي ستحتاجه Airbnb للوصول إلى أسواق جديدة؟ فقط المنصة. لا تمتلك شركة Airbnb الوسائل الإنتاجية، لذا فإن استثمارها في الموارد أقل بكثير من استثمار الشركات الخطية (في هذه الحالة، سلاسل الفنادق).
لنأخذ مثالاً آخر: فكر في قطاع النقل. ما الذي تحتاجه شركة سيارات الأجرة لتنمو؟ تحتاج إلى الحصول على السيارات والتراخيص. وبدلاً من ذلك، ما الذي تحتاجه أوبر؟ المنصة .
كما ترون، تحتاج الشركات الخطية إلى الاستثمار في الموارد المرتبطة ببيع منتجاتها أو تقديم خدماتها. ومع ذلك، فإن المنصات لا .
ولكم أن تتخيلوا ما هي نتيجة هذا، أليس كذلك؟ الأمر بسيط جدًا: لا تمتلك شركة Uber سيارات ولا تمتلك شركة Airbnb منازل .
مزايا إنشاء السوق
الآن بعد أن عرفت الاختلافات بين نموذجي الأعمال، من المهم أن تفهم سبب كون المنصات شركات أكثر قيمة من الشركات الخطية .
1. إنها أكثر قابلية للتطوير
هل تتذكر ما الذي يتعين على سلسلة الفنادق فعله إذا أرادت النمو؟ عليك أن تستثمر في الأصول العقارية والموظفين. وهذا يعني أن افتتاح فندق جديد يتطلب استثمارات ضخمة . تخيل لو أرادت سلسلة الفنادق تلك أن تنمو في جميع أنحاء العالم... ما هو حجم رأس المال الذي تعتقد أنها ستحتاجه؟ كثيرا .
ومع ذلك، إذا أرادت Airbnb أن تنمو عالميًا، فإنها لا تحتاج إلى القيام باستثمارات إضافية باستمرار. وهذا يجعلها تتمتع بإمكانات نمو عالية وهامش كبير .
لأن؟ الأمر بسيط جدًا: لأنه على عكس سلاسل الفنادق، فإن تكاليف Airbnb لا تزيد بشكل متناسب مع زيادة الدخل .
الآن أنت تفهم لماذا تعتبر المنصات أعمالًا أكثر قابلية للتطوير من الأعمال الخطية ، أليس كذلك؟
2. الفائز يأخذ كل شيء
عندما تكون المنصة قادرة على إحداث تأثير الشبكة ، فإنها تدخل تلقائيًا في دائرة حميدة تجعلها، إلى جانب أكبر اثنتين أو ثلاث منصات في هذا القطاع، احتكارًا .
ويحدث هذا لأن النظام الأساسي قادر على توفير الكثير من القيمة للمستخدمين بحيث لن يتمكن اللاعبون الجدد الذين يحاولون الدخول من مواكبته .
3. إنشاء حواجز ضخمة أمام الدخول
هذه النقطة هي نتيجة للنقطة السابقة. عندما تنتج منصة ما تأثيرًا شبكيًا وتتمكن من توليد الكثير من القيمة للمستخدمين، فإنها بدورها تخلق حواجز هائلة أمام الدخول إلى الأسواق المستقبلية التي تحاول التنافس معها .
بحلول الوقت الذي تصبح فيه المنصة قادرة على الوصول إلى كتلة حرجة ضخمة من المستخدمين ودخول الدائرة الفاضلة، سيجد المنافسون الذين يبدأون من الصفر ويحاولون الدخول أنه من المستحيل عمليًا خدش أي حصة في السوق .
فكر في الأمر: الشركات التي تبدأ من الصفر لا تقدم أي قيمة للمستخدمين . تخيل أنك تريد التنافس ضد Airbnb. كانت منصتك في البداية بالكاد تضم ضيوفًا ومضيفين مسجلين... سيكون من المستحيل عمليًا أن تطغى عليهم .
وهذا يجعل حواجز Airbnb أمام الدخول قوية جدًا، وأعمالها محمية من المنافسين المحتملين، وبالتالي فهي شركة ذات قيمة كبيرة .
4. تحدي الدجاجة والبيضة
عندما تقوم ببناء منصة من الصفر، فهذه هي أكبر عقبة يجب عليك التغلب عليها . في البداية، لم يكن لديك مستخدمين في أي مكان، لذلك لا تضيف قيمة. وإذا دخلت في الحلقة المفرغة المتمثلة في عدم تقديم القيمة وعدم جذب المستخدمين، فسيكون من الصعب جدًا عليك الخروج من هناك .
تحدي الدجاجة والبيضة هو تحدي كبير ، والمشكلة هي أن معظم رواد الأعمال لا يأخذونه بعين الاعتبار عندما يفكرون في تحويل فكرة مشروعهم التجاري إلى حقيقة.
صحيح أنه إذا تمكنت من التغلب على ذلك وأصبحت منصة كبيرة بها العديد من المستخدمين المسجلين، فإن هذا التحدي يفيدك ، لأنه يخلق حواجز أمام الدخول ويعني أن لديك عددًا أقل من المنافسين في السوق.
ومع ذلك، إذا قمت بذلك دون أخذه في الاعتبار، فسيكون التغلب عليه صعبًا للغاية بالنسبة لك . في البداية يكون النمو صعبًا للغاية، وفوق كل ذلك تحتاج إلى الكثير من المال لجذب العملاء .
أنت بحاجة إلى تمويل نمو المستخدمين على كلا الجانبين ، وتمويل أن منصتك لن تضيف قيمة في البداية، وتمويل أنك ستحصل على هوامش منخفضة، وأنك لن تتمكن أيضًا من تحقيق الدخل من السوق الخاص بك .
المفتاح لتوليد تأثير الشبكة
كما رأيت، يعد إنشاء سوق من الصفر تحديًا معقدًا . أنت بحاجة إلى استثمار الكثير من المال، وعليك التغلب على العقبات مثل تحدي الدجاجة والبيضة، وعليك أيضًا إنشاء تأثير الشبكة .
ولكن بعد ذلك... كيف يمكنك منع منصتك من الدخول في حلقة مفرغة؟
في nourpro, نوصيك باتباع خطوات الشركات الناشئة مثل La Nevera Roja، والبدء بالتركيز على مجال أو مجال مخصص .
عندما تكون قادرًا على جذب عدد كافٍ من المستخدمين في هذا المجال أو هذا المجال، ستولد منصتك قيمة بالفعل، لذا يمكنك البدء في التركيز على التوسع في أسواق جديدة .
