.jpg)
تعد تجزئة السوق إحدى المهارات الأساسية لفهم عملائك جيدًا.
لا تزال هناك العديد من الشركات التي لا تعرف كيفية التقسيم بشكل صحيح وبالتالي لا تعرف من تستهدفه ، الأمر الذي يؤثر سلبًا عليها عندما يتعلق الأمر بالبيع.
من الضروري أن تعرف كيفية تقسيم وإنشاء شخصيات العملاء حتى تتمكن من تكييف رسائلك واتصالاتك بحيث تكون فعالة قدر الإمكان.
سنشرح لك في هذا المقال خطوة بخطوة كيفية إجراء تقسيم جيد للسوق،
هل انت مهتم؟ أذهب خلفها !
ما هو تجزئة السوق؟
يقوم التقسيم بتحليل إجمالي السوق (أو عملائك الحاليين) لتحديد الشرائح (المجموعات الأصغر) التي لها خصائص مشتركة معينة ، والتي تسمح لك بتكييف عرضك ورسائلك.
من الضروري أن تعرف متغيرات التجزئة المختلفة، أي وجهات النظر المختلفة أو معايير التحليل التي يتعين عليك استخدامها لدراسة السوق.
اثنان من المفاتيح التي يجب عليك مراعاتها عند التقسيم هما: معرفة كل هذه المتغيرات وإجراء تحليل دائم للسوق المستهدف وعملائك حتى لا تتوقف أبدًا عن التعرف عليهم.
الأخطاء النموذجية عند تقسيم السوق
- اقتصر على تحليل المتغيرات الأساسية: رجل/امرأة، بين... و... سنوات.
- لا تبذل جهدًا لمواصلة تقسيم عملائك .
المتغيرات المختلفة لتجزئة العملاء
وأردنا تقسيم هذا النوع من المتغيرات إلى قسمين:
- متغيرات تحليل العميل
- متغيرات تحليل العملاء في علاقتهم بعملك
متغيرات تحليل العميل
تقوم هذه المتغيرات بتحليل العميل مباشرة لتحديد الخصائص الرئيسية التي يجب أخذها بعين الاعتبار.
- المتغير الجغرافي: شرائح تعتمد على مكان إقامة العملاء.
- المتغير الديموغرافي: الشرائح حسب العمر، الجنس، التعليم، المهنة...
- المتغير الديمغرافي: شرائح تعتمد على خصائص الشركة "الشركة": الحجم، النشاط، عدد الموظفين، معدل الدوران...
- المتغير النفسي: شرائح تعتمد على ملفات تعريف العملاء: حضري، مغامر، مسافر...
- المتغير الموقفي: شرائح تعتمد على اتجاهات محددة، ما هو رأيهم حول العالم، ما هي القيم التي لديهم...
متغيرات تحليل العملاء فيما يتعلق بعملك
تقوم هذه المتغيرات بتحليل العملاء بناءً على عرض القيمة الخاص بك، وما يبحثون عنه في عملك، وما يشبهونه...
- الفوائد المتغيرة: تقوم بالتقسيم بناءً على المزايا التي يقدمها لهم منتجك أو خدمتك، ولماذا يشترون منك، ولأي غرض يشترون منك...
- متغير المشكلة : شرائح تعتمد على المشكلة التي تواجهها والتي تحتاج إلى حل.
- متغير العرض: شرائح تعتمد على ما تقدره أكثر في عرض القيمة الخاص بك.
- استخدام المتغير : تقوم بالتقسيم بناءً على كيفية استخدام منتجك أو خدمتك.
- متغير العلاقة : تقوم بالتقسيم بناءً على العلاقة التي تربطك بعملائك (إذا كانوا يعرفونك، إذا كانوا قد اشتروا منك بالفعل...)
- متغير السلوك: تقوم بالتقسيم بناءً على إجراءات محددة اتخذوها (إذا فتحوا بريدًا إلكترونيًا، أو إذا دخلوا إلى الصفحة المقصودة...)
- متغير التردد: تقوم بالتقسيم بناءً على تكرار الشراء منك أو الأهمية التي يتمتعون بها لعملك.
- متغير الرضا: شرائح تعتمد على رضا العملاء عن منتجك أو خدمتك.
- متغير البحث: تقوم بالتقسيم بناءً على ما إذا كان عملاؤك يبحثون عن عرض مثل عملك أم لا.
كما ترون، هناك العديد من المتغيرات التي يمكنك من خلالها إجراء التجزئة. الشيء المهم هو أن تعرفها جميعًا حتى تعرف أي منها يجب عليك تطبيقه اعتمادًا على عملك أو شركتك.
الآن أنت تعرف كيفية إنشاء الشرائح التي تهمك أكثر، ولكن عملائك هم أشخاص حقيقيون . ولهذا السبب فإن الخطوة التالية هي تحديد شخصيات عملائك.
قم بإنشاء شخصيات العملاء الخاصة بك
الهدف هو الانتقال من الشرائح إلى الأشخاص . وهذا يعني تحويل هذه المجموعات، هذه الكتلة من الناس في السوق، إلى ملفات تعريف محددة للأشخاص حتى نتمكن من وصفهم وتحليلهم بعمق أكبر . يمكن قياس الشرائح، ولكن يمكن وصف شخصيات العملاء.
ما هي شخصية العميل؟
شخصية العميل هي شخص وهمي يمثل عملائك المثاليين . عليك تحليل كل واحد من هؤلاء الأشخاص لفهمهم بشكل أفضل.
فوائد إنشاء شخصيات العملاء
- فهو يسمح لك برؤية عملائك والتفكير بهم كأشخاص: وهذا سيسمح لك بوضعهم في الاعتبار وتحويل شركتك إلى شركة تتمحور حول العميل .
- انها تسمح لك للبحث وفهم عملائك بشكل أفضل .
- فهو يسمح لك بإنشاء محتوى ورسائل مخصصة قدر الإمكان .
كيف تتعرف على شخصيات عملائك؟
- من المقاطع التي تم إنشاؤها، قم بعبور المتغيرات المهمة لإنشائها.
- من بين عملائك الحاليين، حدد العملاء الذين يمثلون الكتلة الكاملة لعملائك.
تجزئة وشخصية العميل لـ nourpro
سنقوم بتحليل أهم متغيرات التجزئة التي نستخدمها في nourpro وكيفية استخدامها لإنشاء شخصيات عملائنا.
- المتغير الديموغرافي: نقسم حسب الوضع المهني (عمال، رواد أعمال، رجال أعمال...) وحسب الدراسات (ما درسوه في مجال الأعمال والتسويق...)
- متغير المنفعة: نقوم بتقسيم العملاء على أساس هدف كل عميل (الترقية، الحصول على وظيفة لا تلبي احتياجاتهم ويريدون البدء يومًا ما، تنمية أعمالهم، العثور على وظيفة أفضل...)
- متغير البحث: نقوم بالتقسيم بناءً على ما إذا كان العميل يبحث عن درجة الماجستير أم لا.
شخصية العميل لـ nourpro
هذه بعض شخصيات العملاء التي حددناها في nourpro :
- الحالمون : الأشخاص الذين ليسوا سعداء تمامًا بعملهم. إنهم يرغبون في تجميع شيء ما معًا، لكنهم لا يعرفون حقًا ماذا أو كيف. (هؤلاء كانوا من أوائل المتبنين لدينا).
- الفنيون : معظمهم من المهندسين، ولكن أيضًا المهندسين المعماريين والمحامين... الذين يرغبون في النمو مهنيًا والذين يدركون أنهم بحاجة إلى توسيع معرفتهم التجارية (هناك ميل كبير للحصول على ماجستير إدارة الأعمال بين هذه المهن).
- محدث : المحترفون الذين ربما كانوا يعملون منذ بضع سنوات والذين يرغبون في الاطلاع على آخر التطورات في السوق، لا يريدون تفويت أي شيء يحدث أو يشعرون بأنهم قديمون.
كما ترون، لم نستخدم جميع المتغيرات، ولكن فقط المتغيرات الأكثر أهمية لتحديد هؤلاء الأشخاص الذين يمثلون عملائنا.
لماذا؟
لأنه بهذه الطريقة يمكننا تحديد السمات المشتركة بين عملائنا، وبعض "المشاكل" التي توحدهم بغض النظر عن المتغيرات مثل العمر والجنس وما درسوه... وهذا يسمح لنا باستقراءها دون قيود على بقية عملائنا .
